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来源：混沌研习社(公众号ID：dfscx2014)

为什么有的创业项目估值那么高?如果是项目本身的魅力，投资人会关注哪些方面?除了项目本身，在融资过程中，你有哪些技巧要掌握，哪些坑不能踩?

演讲者|高翔 (高榕资本创始合伙人)

如何和投资人谈估值?这也是创业者问得最多的问题之一。我简单分为两步来解释：

1.约见投资人之前：了解企业估值是由哪些因素决定的。

2.约见投资人之后：谈估值时要避免几个常识性错误。

四个因素决定了你的估值

首先我们看一下，估值跟哪些因素相关。

1、财务表现

这个是比较直接的依据。就是我们通常讲的，你的PE是多少倍，PS是多少倍。

PE(Price/Earnings 市盈率，股票价格和每股收益的比例)

一般有净利润的公司，都会用PE来做估值判断。

比如国内公司去上市的时候，证监会要求PE一般在20倍左右。国内的上市公司去收购企业的时候，会接受的PE基本上在15倍左右。

基金在接受公司估值的时候，根据市场热度，大部分PE从10倍到25倍不等。

PS(Price/sales 市销率，股票价格和每股销售额的比例)

有净利润的时候，用PE来做估值，但是很多初创公司在早期其实是没有利润的，这个时候，我们采用销售收入(Sales)即PS去做估值。

PS通常从1倍-10倍不等。

一般来说，有财务表现的公司，估值是比较容易算的。但是大部分早期公司的财务表现是没法用在估值上的。这个时候我们会用下面这些因素，来帮助判断估值。

2、市场潜力和市场热度

市场因素分两个方面。

一是市场潜力。如果我们认为这个方向，未来有可能出现100亿美金的公司，那这家公司的估值在10亿美金以下，都是可以接受的。

如果这个行业，我们认为10亿美金规模已经是天花板了，那可能这个领域的创业公司估值不会超过1亿美金。

所以行业的市场潜力，某种程度上也会决定你的估值大小。

二是市场热度。比如O2O在2014年很热，这个方向就会有溢价，很多公司的估值你看了就觉得很离谱，但是还是能融到钱，这是由市场热度决定的。

所以顺势而为，去做市场上比较热的方向，融资是相对比较容易的。

3、团队能力

团队能力也是决定估值大小的一个重要因素。

如果投的是一个刚毕业的学生团队，他们可能都没有见过超过100万的钱，这种情况下，我是不太敢给你1000万美金去花的。

但是如果创始人曾经是某大公司的高管，管理过上千人和几千万美金，我们相对来说，会放心给更多的钱。

4、融资阶段

天使期，A轮、B轮、C轮，还有PE轮。越前期，估值越小。

基本上天使期这个阶段，创业公司的估值可能在100万美金-1000万美金之间。

A轮可能在1000美金-5000万美金之间，B轮在5000美金-15000万美金。

大部分的情况就是在这个估值范围内。也会有天使阶段拿到了A轮估值的情况，比如你可能有一些比较特别的优势，但是比较少。

谈估值时千万不要犯这些错

约见投资人谈估值的时候，我觉得有几个大家要避免的一些常识性错误。

不要在商业计划书里写天价

在商业计划书里写天价，是非常愚蠢的行为。

商业计划书其实是一个让投资人愿意和你见面的材料。很多时候，投资人看完前面的商业计划，觉得有兴趣想要谈一谈，这个时候你写个天价，和我的心理预期差距太远，投资人就不太愿意去和你见面了。

所以千万别在投资计划书里面随便写一个高价，你觉得别人会过来和你还价，但是人家可能连见面的机会都不给你。

先高后低不如先低后高

这点和上面的心理也一样。就是大家老觉得说，我先开个高价，然后你慢慢还呗，在这个讨价还价的过程中，最后达成一个一致的意见。

但是融资并不是一个讨价还价的过程。

比如说你见了10个投资人，10个投资人中可能有5个对你感兴趣，但是因为你写了一个高价，可能最后就剩下2个人对你感兴趣。

对你感兴趣的投资人越多，你越容易完成这个交易。5个投资人和2个投资人，最后你能够完成融资的可能性是完全不一样的。

还有一个情况，假如你一上来开了1亿美金的高价，见了10个投资人，最后这10个投资人都没有谈成。

最后你说，好，我调低点调成7000万，再去见另外10个投资人看看。但是因为投资圈是非常小的，大家都会知道你曾经用1亿美金的估值去融过一次，没有融到，现在你又来融资了。

然后大家就会猜测，为什么你上一轮没有融到呢?是什么原因呢?那你可能是有各种各样的问题。

所以当你的估值不断下降的时候，对你感兴趣的投资人也会越来越少，最后导致你就融不到钱。

所以反而不如说，带着一个相对较低的价格，去获得最大数量的投资人意向。在大家和你交流的这个过程中，如果真的有多个投资人向你抛出了橄榄枝，你的估值自然就会上去。

Play Game是个危险的做法

说到这里，创业者也不能说，为了拿到一个更好的价格，随便地去利用投资人之间的竞争关系，去做Game Play。

比如有的时候，我们去一些创业公司，看到黑板上没擦干净，上面还写着某某基金的名字，或者在给你演示PPT的时候，总是不经意地把其他VC的文件夹打开给你看一眼。

其实这些都是挺危险的做法。因为基金的圈子其实很小，大家互相都认识。投资人之间的关系，相对来说竞争没有那么激烈。

所以当你讲了一个可能不是那么真实的情况，可能我下面一个微信就问到了。如果对方给我的反馈，和你讲的不一样，那么你就会面临一个非常尴尬的局面。

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