熟记“销售潜规则”，销量涨不停！

销售不容易，每天和顾客斗智斗勇。想要马到成功，必须熟悉了解销售“潜规则”！

一、心理篇

为什么商品价格末位是XX.99？

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元（或以上）的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。

销售心理学：

• ①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

• ②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

• ③没有不对的客户，只有不好的服务。

• ④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

• ⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

• ⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

• ⑦成功不是运气，而是因为有方法。

案例：如何卖掉黑珍珠？

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

就这样，原来不知价值几何，一夜之间被捧为稀世珍宝。

销售心理学：

• ⑧销售不是要你去改变别人。

• ⑨销售的成功取决于客户的好感。

• ⑩如何身份定位：顾客是谁？我是谁？

• ⑪建立共同的信念与价值，要多用“我们”。

• ⑫少用“但是”，多用“同时”。

二、杀价篇

• ①绝不先开价，谁先开谁先死。

• ②绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

• ③杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

• ④闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

• ⑤选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

三、潜意识

案例：啤酒和尿布

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

销售“潜规则”中强大的潜意识：

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。

耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…

重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

四、基本篇

销售每周必做13件事：

• ①瞄准一个目标；

• ②激励团队；

• ③传播价值观；

• ④至少75%时间花在产品上；

• ⑤分析数据；

• ⑥强健体魄；

• ⑦吸取反馈建议；

• ⑧离开办公室接触真实世界；

• ⑨微博交友；

• ⑩掌握现金流；

• ⑪站在投资人角度衡量自己的工作；

• ⑫保持快乐；

• ⑬热爱你身边的一切。

五、性格篇

最赚钱的性格是执着。

据调查,新业务中80%都要同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源；有25%在打第二次电话后就放弃了；有12%在打第三次以后放弃；有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

六、访客篇

拜访客户必做三件事：

• ①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

• ②3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

• ③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

七、沟通篇

客户问：你们和A企业比较有什么优势？（如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！）建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，

• 使用双手的是劳工；

• 使用双手与头脑的是舵手；

• 使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；

• 只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

高情商化解客户抱怨的黄金6步骤：

• ①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

• ②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

• ③有错，为事情道歉，没错，为心情道歉；

• ④承诺将立即处理，积极弥补；

• ⑤提出解决方法及时间表，请对方确认；

• ⑥做事后的满意度确认。

心理学对外对内都有实践指导意义，当你能读懂对方的一个动作、一个表情、听懂话语背后隐藏意义的时候，无论是销售面对客户，还是领导管理员工，都有事半功倍的效用。

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