电商真是一座金矿，十几年快速发展，成长为一个充满竞争和协作的生态经济体。不同的企业，不同的人才，在里面贡献自己的价值，成长死亡，为一代代的后人的成长孕育养料。

虽然是一本工具书，但作者背后对于零售的理解，对于数据的认识，是很不错的，值得从多维度学习。

一. 核心原则

1. 黄金公式：金额 = 流量 * 转化率 * 客单价

还有另一个公式是我喜欢用的，金额 = 用户数 * 复购率 * 客单价，其实是一样的，但背后的经营思维不同，一种是流量思维，一种是用户思维。

尤其是现在的阶段，在流量红利消失，高价的阶段，用户思维电商经营显得越来越重要。

2. 7份选品，3份运营

求之于势，不责于人。电商首先是商业，不同的时代，不同的商业模式，都有自己的趋势，企业在趋势上，一切成功来的是那么容易，快速。

作为创业者也正确看待，个人，组织的努力与行业趋势的结合作用。放在电商上也是如此，品，不对，再多的流量，高高超的运营能力，也是枉然，甚至是拔苗助长，加速它的死亡。

选好品，就是选好市场，选好用户的需求，本质上还是从用户出发，而非工作思维。

3. 人，货，场

阿里的主要贡献，大家都知道，但是阿里把它进行的分类，且赋予了一定的概念，就这样教育了电商甚至零售这个行业的从业者。

三者的顺序关系，其实也是有道理了，先是流量和用户，再是产品，而不是用来匹配人和货。

4. 无法衡量，就无法提高

对于选品，对于人货场，对于经营公式，都需要面对一个问题，那就是数字化思维，思考这些问题的时候，都要有数字，没有数字，所有的思考都是假的，不可以落地的。

5. 市场，竞品，自己

先从市场开始，有市场，有需求，才有供给。供给方中有对手有自己，有时要忘记对手，做市场需求的产品，但有时候又要看着对手，这样才有差异化，才有犯错的模板。

二. 分析模型

1. 业务框架模型

这里是一个稍大的框架，一者，是组织架构，一个基本的电商部门应该有的几个部门，且他们的主要职能分类是什么。 二者，是职能标准，每个部门所做的职能的评断标准分别是什么。

运营部门，选品部门，推广运营部门，设计部门，

客服部门，物流部门，财务部门。

1.1 运营模块：低成本高业绩

业绩目标：业绩达标率，业绩增长率，销售利润额

运营成本：推广费用，平台扣点，物流，销售折损，销售退货

1.2 商品模块：选好品，买好品

商品企划：销售周期（品类，价格带，风格结构规划）商品销售进度计划，商品整体结构与销售节奏

商品运营：商品入库，商品上架，主推策划，商品流通规则，商品折损保护等

测款-养款-爆款-返单

1.3 市场模块：品牌下，找到人，相处好

市场推广：直通车，钻展，展位等，ROI，转化率

会员维护：新老客占比，活跃沉睡占比

活动包装：品牌形象，风格，活动主题的包装与策划

1.4 视觉模块：理性和感性的综合体

店铺视觉：店铺设计风格

详情页逻辑设计：信任力构建

页面框架设计：浏览习惯，商品分类标签

1.5 客服模块：事前和事后，都要有耐心

售前：咨询转化率，人效，店铺DSR

售后：差评率，投诉率

1.6 仓储模块：速度和准确

日均发货：订单数量

仓促盘点：库存准确率

1.7 财务模块：不要只进不出

退款：退款及时率

2. 人货场模型

人，货，场，理论的扩大，归根于阿里电商的普及和教育。现在无论是线上线下，只要是零售行业，都会使用这个分类模型。 

以往的零售分析，通常会把重点放在流量和促销上。人，货，场模型的好处是，一者，是流量不仅是数字，还是用户。吸引重要，运营用户复购更重要。二者，货品很重要，品不行，更多的交易场只能是拔苗助长。

人的数据指标：先流量后用户，先进来后活跃

客服 - 对内（售前和售后）

询单量，询单转化率，平均接待时长，DSR评分

用户 - 对外 - 先流量后用户

流量（来源，数量，质量）

流量来源占比，流量数量PV/UV, ROI, 转化率

店铺流量结构：主动：免费：付费 = 20：70：10

用户（分类，状态）

新客老客占比，老客价值，活跃/沉睡占比

货的数据指标：卖出去退回来，有多少赔多少

库存分析（整体库存，单品库存）

库存数量，售罄率，可销天数，库存金额，周转率，库存结构

配货分析（广度深度宽度，匹配度）

备货品类数，SKU数，品销采销比，价格带采销比，尺码采销比

销售分析（整体销售，单品销售）

销售结构-品类/价格带/折扣带，畅滞销，售罄率，上架天数，转化率，加购次数

退货分析

退货率-整体/单品，退货数量，退货金额

场的数据指标：基本要顺畅，才能加优惠，出结果

页面（页面结构，页面陈列）

流量路径，热力图，停留时间，跳失率，屏效

促销（促销方案，促销商品）

优惠券-数量/使用率/金额，赠品 - 数量/折损

销售业绩（销售预测，销售分析）

直接指标 - 销售额，净销售额，业绩达标率，业绩增长率，毛利率

间接指标 - 销售量，订单量，转化率，客单价，连带率

3. 六个分析模型

3.1 诊断分析：三基分析法

如何评判一家企业的常用的数据指标：用户数，平均销售金额，复购率

3.2 流量分析：流量从哪来？到哪去？

3.2.1 流量来源分析

店铺流量来源以及转化质量

店铺聚划算时的流量分析

3.2.2 流量路径分析

3.3 商品分析

3.3.1 商品的销售结构分析

第三季度商品品类销售分析

店铺价格带销售与退货分析

3.3.2 商品的库存结构分析

店铺聚划算活动报名盘货计划表

聚划算活动中的商品ABC分级

店铺主推款跟踪表

3.4 用户分析

最近12个月用户活跃度分析

3.5 活动分析

可控的五大活动要素

大促优惠券的领用和使用跟进

优惠券带来的折损金额与ROI预估

3.6 双11分析

屏效分析

主推款：商品ABC分析法

渠道商品断码统计

店铺预售情况分析

4. 自己的模型

第一阶段：自然流量下，一条线是测品，一条线是把基本数据做好。

第二阶段：放大流量，打造爆品，做出搜索，做出销量。

第三阶段：完整流量结构，产品结构，运营阶段。

第四阶段：做品牌，全渠道，线上加线下。

四个阶段，每次都要重新考虑一次，人，货，场。重新建立有业务部门。

三. 数据图表

表作骨，美化为肉，方法是灵魂

总结的真好

1. 图表类型

1.1 基础数据

一维表：表格的每一行都是一条独立而完整的信息

二维表：每表格的行必须是列上的字段结合起来

三维表：行需要 与 列 的两个字段结合

1.2 图示

饼形图：数据合计后的占比，适合突出表现份额

柱状图：常用于数据的对比，同时间不同类型的对比

折线图：有变化趋势，通过曲线的变化体现增长的速率

2. 分析方式：对比，细分，转化

2.1 对比分析（5个）：不同类型，不同时间

绝对值对比与相对值对比：销售额是绝对值，转化率是相对值

环比：统计周期内的数据与上期数据的比较

同比：统计周期内与去年同期数据之间的对比

横向对比与纵向对比：横向是空间维度，不同类型的对比。纵向是时间对比，同比和环比属于纵向对比

份额：属于横向对比，易忽略

2.2 细分分析（3个）：拆解和融合，简化事物

分类分析：类目维度，时间维度等

人货场分析：是一种细分的方式

杜邦分析：将影响销售额的量化指标统计细分出来

2.3 转化分析（2个）：漏斗模型，活动页面

流量转化：浏览商品，放入购物车，生成订单，支付订单，完成交易

活动页面：活动页面，详情页，下单，付款

四. 定期报告

1. 报告：竞品和自己

1.1 竞品的报告

竞争的品牌，店铺，产品的数据反馈，人货场，三个维度下去，人上是流量，货上是产品结构，主推爆品。场是基础数据和促销活动。再者就是三者综合的结果，业绩体量和增量。

1.2 自己的周报和月报

先结果后原因，首先是业绩情况，变化状态，原因分析，接下来的计划和预期。

2. 会议：内部周会，外部月会

内部周会：

对内交叉，锻炼组织的综合能力，各司其职的内容相互关联，发生关系，找出潜在线索。

外部月会：

对外输出，对上汇报，我们上阶段的成果，下阶段的目标的方向，竞品的主要动作。通过这样的月会，将各部门的认识面统一，目标统一。

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