终端管理 ---- 笔者从事汽车用品售后市场管理工作多年，发现国内的汽车用品销售从业人员大部分属于从技术工作开始，能后慢慢转为销售人员的，所以出现一种“懂技术，不懂营销”的现状。而要开拓国内汽车用品市场的重点就在于----终端管理！现就本人整理的部分技巧供各精英分享。

    关于终端：

1、 终端包括所有销售本公司产品的地方

2、 终用品包括专用货架、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、 折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）

3、 终端形式

（1） 大卖场专柜，连锁超市，汽配/电子城，4S店，汽修，美容，汽车用品店等

（2） 汽车用品连锁店，代理商店，专柜、展示台。

（3） 中小型零售网点

（4） 分公司自营专卖店及自营专卖柜

     终端理念

1、终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！

2、终端守则

（1） 做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦

（2） 做到“七不”不说公司坏话；不说产品坏话；不说老板坏话；不随便承诺；不说对手坏话；不做任何有违良心之事； 不传流言蜚语。

（3） 做到“五好”

    礼貌、形象比别人好；宣传品、建设比人好；各项关系比别人好；促销、导购比别人好；信息、反馈比别人好。

（4） 到"三勤"---勤快、勤奋、勤力

（5） 做到"四爱"---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品

3、终端人员行为准则

（1） 进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、帽、佩带、公司领带。

（2） 持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。

（3） 顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品，举止自然、端庄。

（4） 触顾客，面带笑容，常说种种礼貌用语："打搅"、"对不起"、"多谢"、"欢迎购买"、"请"、"再见"等。一般应该讲普通话，语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。

（5） 顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，切勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司。

（6） 守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定）。

（7） 工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。

（8） 举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传介绍，不擅自获取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。

（9） 保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。

（10） 促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿。

（11） 不随便承诺，任何时候都不欺骗对方，以诚待人。

    终端工作职责

1、为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。

2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。

3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。

4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。

    终端工作技巧

1、对终端工作人员的管理

由于销售工作的特殊性，终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。

企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面：

（1）报表管理

主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

（2）终端人员的培养和锻炼

岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，（3）终端监督

管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制，对成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击；对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退。

（4）终端协调

对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。

2． 如何与营业员进行亲和、沟通？

（1）承诺实际利益，向营业员讲明推荐本公司产品有何好处。

（2）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。

（3）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。

（4）任何时候都不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（5）选择营业员在相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。

（6）设计有奖问卷，发放给营业员，交卷后给予奖励措施。

3．终端工作前的筹备工作？

l    掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单。

l    明确场/店内、柜台布置，便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排。

l    明确终端分类：

    大型终端：繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少。

    中型终端：一般规模零售店，数量多。

    小型终端：小型的零售店，数量少。

l    明确宣传品如何使用。

l    熟悉如何与营业员进行沟通。

l    熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。

l    熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件。

4．终端形象树立技巧？

l    陈列标准：对于公司产品在零售店铺货时，尽量陈列于顾客一眼可见的位置，最好能让自己公司的产品摆放在一起，形成波导系列。

l    工作要求：经常保持问题意识，观察一定数量的零售店，以累计丰富的知识作经验，提高工作指导能力。

A、 零售店树立形象考虑要素？

（1） 第一印象如何？

（2） 地理条件如何？

（3） 能否吸引过往行人？

（4） 客人是否容易进入？

（5） 场内通道合理吗？

（6） 场内照明情况如何？

（7） 场内是否适合目标消费阶层？

（8） 是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台？

（9） 柜台的宽度如何？

B、 陈列产品考虑要素？

（1） 价目及标签是否明确，是否被遮住？

（2） 产品是否齐全丰富？

（3） 墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用？

（4） 产品是否排列得易于购买？

5.全程拦截的概念？

A、引用全程拦截原因：

具体分析，车载MP3销售到消费者手中主要有以下途径：

    消费者有明显的购买车载MP3意愿，在销售终端点名购买。

    营业员首推车载MP3，并说服消费者购买车载MP3。

    消费者到达销售终端时，由于现场演示、促销海报、传单等等，导致其"感兴趣"，首先询问车载MP3的

情况，并在营业员的介绍推荐下，产生购买车载MP3的欲望。

经分析得出，在短期内达到1、2种情况的概率较小，实现难度大。 但第三种情况努力 完全可以实现。

全程拦截分为五个层次：

（1） 媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截，使其感知车载MP3产品及促销活动信息，在脑海中留下初步印象；

（2） 场外拦截：针对到达车载MP3销售区域的消费者，通过营业员造成现场气氛（POP、条幅、彩虹门、气球、促销小姐等）的手段，使消费者知道车载MP3在搞促销活动，对活动内容加深了解，加深印象。

（3） 场内拦截：当消费者进入到车载MP3销售市场时，通过室内条幅、POP等，使其可以是时时处处感受车载MP3的存在，随时随地的看到、听到车载MP3的宣传和车载MP3产品，在进一步加深印象的同时对车载MP3产品产生一定兴趣。

（4） 柜台拦截：当消费者停滞不前留在某个柜台时，通过柜台摆放物、宣传品、POP及真机等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知车载MP3的存在，影响其第一次发问便询问车载MP3产品；

（5） 营业员拦截：当消费者对波导产品提出询问后，营业员能够及时、全面地介绍车载MP3产品的性能、价格、特点，能够宣传促销活动的内容及价格优势，坚定消费者购买车载MP3产品的决心，促成交易。

6、消费者的几种购买心理？

（1） 已有明确目的，指明购买行为。

（2） 已有明确目的，受终端影响临时改变主意。

（3） 有需要，但无明确目标，终端推荐决定购买。

（4） 无急切需要，受终端影响临时决定购买。

（5） 根本无需求。

7、终端工作者如何对消费者服务？

（1） 电话访谈（2） 家庭拜访、小区拜访（3） 送货上门（4） 接受咨询（5） 接受并处理投诉

（6） 复信处理（7） 座谈会（8） 柜台现场

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